BtoB向けECサイトの売上を容易に上げる”ある一つのこと”

人差し指を立てるビジネスウーマン

BtoB向けECの市場規模は年々拡大し、ECサイトでの売上拡大を目指すBtoB事業者の参入も急増、競争は益々激化しています。しかし、こうしたなかBtoB向けECサイトでは、売上を拡⼤する仕組みの導⼊が⾒過ごされ、せっかくの売上拡⼤のチャンスを失っているケースが⾒受けられる状況も多々あります。こうしたチャンスを活かすために、どのようにすればよいのでしょうか。

多くのBtoB向けECサイトでは機会損失が発生している

不特定多数の個⼈を取引先とするBtoCサイトでは、売上代⾦の確実な回収⼿段としてクレジットカードや先払い(キャッシュオンデリバリー)による決済方法がとられてきました。BtoBサイトにおいても同様のケースをよく⾒受けます。しかし、一般的な企業の担当者が必要な商品を購入する際、担当者個人のクレジットカードをEC決済用に使用することは難しいのが現状です。また、キャッシュオンデリバリーに対応しようとしても仮払い決済など煩雑な社内手続きが必要になります。

通常の企業間取引では、掛売り決済が一般的です。取引開始に先⽴ち与信限度額が定められ、この枠内であれば合意した⽀払サイトでの取引が⾏われます。つまり、買い⼿側からみたとき、⽉末締め翌⽉末払いなどの購⼊が可能になります。買い⼿側企業の予算、購⼊決済⼿続き、経理処理など、購⼊と⽀払に関する制度はすべてこの掛売りが基本となります。従って、掛売りでの購入ができないECサイトに対しては、イレギュラーで煩雑な⼿続きを⾏うか、あるいは商品の購入自体をあきらめるかしかありません。ここに大きな機会損失が発生しているのです。掛売りに対応していないことで、新規顧客の獲得が難しくなるうえに、“イレギュラーで煩雑な手続き”により購入の予算が限られ客単価を上げることもできなくなってしまいます。

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機会損失をなくし売上をアップさせる!掛売り決済サービスの威⼒

掛売り決済サービスとは、BtoB向けECサイトの機会損失を防ぎ、通常の企業間取引のように掛売りによる購入を実現する仕組みです。掛売り決済サービス会社は、BtoBサイト運営企業と購入企業の間に⼊り、与信管理から代⾦回収業務までをすべて代⾏。未⼊⾦が発⽣した際でも、100%代⾦が⽀払われるというものです。掛売り決済サービスの利⽤により、掛売りによる円滑な取引が進むほか、下記のような売上拡大につながる直接的な効果が得られます。

著しい顧客単価向上

先に述べたように、企業間決済では掛売りが一般的で、ECサイトにおいても約7割が掛売り決済を希望されています。弊社で運営しているBtoB向けECサイト「スーパーデリバリー」でも、実際に75%以上の購入者が掛売りを選択しています。また、図1のように掛売りと他の決済方法では顧客単価の違いが明確になっています。大きな額の取引こそ掛売りで対応するケースが多いですから、大口の注文でも安心して発注することができ、顧客単価を上げることができるのです。

<アパレルや雑貨を取扱うB2B向け仕入れサイト「スーパーデリバリー」の例>
無題
機会損失の減少 × 顧客単価の増加 = 売上UP!!
図2にあるように掛売り決済を導入後、飛躍的な売上増が実現しています。

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すぐに掛売りが使えるので顧客満足も向上

ECサイトで商品を購入する理由としては、リアルの店舗に行く時間がなく今すぐ発注したい、というのが最も多いのではないのでしょうか。急いで商品が欲しいのに、決済方法には掛売りの選択肢がなく、他の方法だとどれも時間がかかってしまい結局すぐに購入できない・・・。そうなると、せっかくのサイトに訪問してくれたお客様を離脱させてしまいます。掛売り決済サービスを導入すれば、無駄な手間をかけずにスムーズに支払い手続きまでを完了させることができ、お客様の利便性も向上。売り逃しを最小限にすることができますし、リピート購入にもつながりやすくなります。

社内審査で取りこぼしていた顧客も、取引可能に

自社の掛売りで対応している場合、特に個人事業主や中小企業に対しては積極的に与信枠を与えることが難しいのが現状です。そもそも得られる会社情報が少ないので適切な与信枠の判断ができないこともありますが、未回収リスクの不安や審査の手間を考えると、まずは先払いでの取引をお願いするケースが多いのではないでしょうか。そうすると、少額の取引しかできなかったり、取引自体を断らざるを得なくなってしまい、なかなか新規の取引先を拡大することができません。しかし、掛売り決済サービスを利用すれば与信管理を代行してもらえるので、今まで掛売りでの取引を断っていた顧客とも取引が可能になります。新規の取引先とも安心して初回から掛売りで取引をすることができるので、売上アップにもつながります。

掛売り決済サービスを導入してサイト売上UPを目指しましょう!

BtoB向けECサイトにおいて、掛売りを導入することは必須と言えます。しかし、自社で掛売りに対応すると手間やコストがかかってしまいますので、掛売り決済サービスを使うことも一つです。サイトの売上アップのためにも、導入を検討してはいかがでしょうか。

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