ご存知ですか?与信管理に潜む3つの落とし穴

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与信管理で、ある程度の未回収リスクは軽減できます。ただ、あくまでも「リスクの軽減」であって、未回収リスクを完全になくすことはできません。一般的な与信管理には、実は弱点があるのです。今回はそんな与信管理に潜む落とし穴を3つのポイントからご紹介します。

与信管理の落とし穴① 限度額の設定

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与信管理は主に、定量分析、定性分析、商流分析の3つの分析を元に設定します(参照:「未回収リスクを防ぐ!優良な取引先を見分ける与信管理」)。 しかし、適切な限度額を設定するうえでの明確な基準があるわけではありません。 そのため、ある程度は経験や感覚に頼らざるを得なくなってしまいます。また、社内に与信管理の専任部署がなく、営業が与信管理まで行っている場合も多いです。その場合、全員の認識を統一しておく必要もあります。

与信管理の落とし穴② 大手企業との取引

与信管理にはさまざまな企業情報が必要となります。会社の規模が大きければ大きいほど、情報も集めやすくなり、容易に与信を判断できます。なので、取引先を選ぶにあたって、未回収リスクの少ない大手企業に偏ってしまうケースが多くあります。しかし、日本国内の企業において、大手と呼ばれる企業は全体の0.3%しかなく、企業のほとんどは中小企業です。安心という理由だけで大手としか取引をしていないとなると、どうしても取引数を伸ばすことができなくなってしまいます。

また、1社との取引額が大きいので売り上げが安定すると思われがちですが、逆に言うと大手1社との取引がなくなったときに自社の業績に与えるインパクトが非常に大きくなってしまいます。大手とだけ取引をするのではなく、中小企業にも取引先を広げ、バランスよく取引をすることが重要になります。

与信管理の落とし穴③ 中小企業との取引

疲れたビジネスマン

しかし、中小企業は数が多いうえに、公表されているデータや情報が少なく判断材料がそもそも限られるので、1社1社の与信管理をするのには時間と手間がかかります。それに中小企業の場合は、半年で状況が一変する可能性もあるので、設定した限度額は定期的に見直す必要があり、結果として継続的にコストが発生してしまいます。
また、与信判断が難しい場合、まずは現金払いで取引をして、実績ができてから後払いに切り替えるというケースも多いようです。しかし、企業間(BtoB)取引ではそもそも後払いが一般的なので、それ以外の決済方法となると取引自体が成立しなくなる場合もあり、機会ロスにつながる可能性もあります。

まとめ

与信管理に時間をかけず安心して取引をしようとすると、大手企業に偏りがちですが、取引件数、利益、キャッシュフローなどの観点からみると、中小企業とも積極的に取引をしていく必要があります。そのためには、中小企業とも安心して取引できる方法の確立が重要です。与信管理のノウハウを蓄積し、外部サービスなどもうまく取り入れながら、コストとリターンのバランスがとれるようにしたいものです。

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