与信管理とは？与信承認から事後管理までの具体的な方法と重要性を解説
取引先の資金繰り悪化などの影響で債権回収が滞った結果、黒字でありながらも倒産する企業が増えてきています。そうした事態に陥らないためにも、会社経営において与信管理は非常に重要な役割を担います。
本記事では、未回収リスク低減のために求められる与信管理について、その重要性や方法について解説します。
目次
与信管理とは
与信管理とは、未回収リスクを最小限に抑えるために、企業が取引先の信用状況を評価し、与信の管理を行うことです。
与信管理には、取引先の信用調査、与信承認、与信審査・判断、与信事後管理といった一連のステップがあります。取引を開始するにあたっては、取引先の信用に関する情報を収集し、信用力に応じて与信限度額を設定します。
いったん与信限度額を設定しても、取引先の経営状況や財務状況は常に変化するため、いつ悪化するか分かりません。取引開始後も、支払い遅延の有無や、業績や財務に変化を確認し、定期的に取引先の信用力を見直す与信事後管理が必要です。
このように、取引先の与信を正確に判断し、与信限度額を見直すなどの与信管理を体系的に行うことで、未回収リスクを最小限に抑えることができます。
そもそも与信とは
与信とは、「取引先に信頼を与える」ことです。ビジネスにおいて、取引先が確実に代金を支払ってくれるという保証はありません。そのため、取引をして問題ないか、信用に値するか。こうした情報収集は不可欠となります。
その集めた情報から、取引額をどのくらいまで増やすことができるのか制定し、定期的に見直す。これを与信管理といいます。
与信限度額とは
与信限度額とは、取引先の与信に応じて設定する取引の上限金額のことを指します。具体的には、取引先が一定期間内に取引できる金額の上限を設定し、その範囲内で取引を行うことを許可するものです。与信限度額は、取引先の支払い能力や信用状況を評価したうえで決定されます。
適切な与信限度額を設定することで、未回収リスクを管理し、取引先の信用不安が生じた際の損失を最小限に抑えることが可能です。もし与信限度額が設定されていなければ、取引先の支払いが滞った場合に企業が大きな損失を被るリスクが高まります。
与信管理の重要性
適切な与信管理を行うことで、企業は安定したキャッシュフローの確保や取引先との信頼関係の構築が可能となり、健全な経営を維持できます。与信管理の重要性を具体的に理解するために、以下のポイントについて詳しく解説していきます。
- 未回収リスクを低減するため
- 貸倒損失を防ぐため
- 自社の信用低下を防ぐため
未回収リスクを低減するため
未回収リスクとは、企業が取引先に対して商品やサービスを提供した後、取引先が代金を支払わない、または支払いが遅れるリスクを指します。未回収リスクは、企業のキャッシュフローに直接的な影響を及ぼし、経営の安定性を脅かしかねません。
未回収が発生すると、企業は予定していた入金がなくなり、手元の資金だけでは仕入れや従業員の給与、その他の運営コストを賄うことが難しくなる可能性があります。資金繰りが悪化してしまうと、最終的には連鎖倒産や黒字倒産に追い込まれてしまいます。
こうした事態を回避するためにも、適切な与信管理を行うことで未回収リスクを低減する必要があるのです。
貸倒損失を防ぐため
貸倒損失とは、企業が取引先から回収できなかった売掛金や未収金を、最終的に会計上「損失」として処理することを指します。貸倒れ（回収不能）が発生してしまうと代金を請求する権利も消失してしまうため、資産であるはずの売掛金が減少し、損失となってしまうのです。業績としては伸びていて売上は計上できていたとしても、貸倒損失が計上されると資金繰りに大きな影響を与えます。
与信管理を徹底して行い、取引先の信用を適切に管理できていれば、貸倒損失の回避につながります。
自社の信用低下を防ぐため
高額な貸倒れ（焦付き）が発生すると、与信管理が十分に行われていなかったのではないかという印象を与え、さらにそれが資金繰りの悪化につながったとなると、対外的な自社の信用が低下する恐れがあります。
自社の信用が低下すると、以下のようなデメリットが生じます。
- 新規取引の難化
信用が低下した企業との取引を避ける取引先が増え、新たなビジネスチャンスを逃す可能性があります。 - 既存取引先との関係悪化
信頼が損なわれることで、既存の取引先から契約の見直しや取引条件の悪化を求められることがあります。 - 金融機関からの信用低下
融資条件が厳しくなったり、融資を受けられなくなったりする可能性が生じ、必要な資金を確保できず、事業運営に支障をきたします。 - 仕入れ先からの信頼喪失
支払い条件の変更や取引停止などのリスクが生じ、仕入元の安定性が損なわれることがあります。
このように、自社の信用が低下することは経営に多大な影響を与えるため、与信管理を徹底することが重要です。
与信管理の基準
前述した通り、与信管理の運用では与信限度額（与信枠）を設定する必要があります。与信限度額の設定にあたっては、何を基準に行うか、明確なルールを定めなければなりません。
与信枠の基準にはいくつかの考え方がありますが、大きく下記の二点に分かれます。
- 自社の財務基準
- 取引先の財務基準
自社の財務基準で与信枠を設定する場合は、複数の取引先に対して一定のルールを当てはめることができます。しかし、これは取引先に応じた柔軟な与信限度額設定には適しません。
取引先の財務基準から設定する場合は、取引先ごとに個別の与信枠を設けることが可能です。
関連記事：与信管理の基準の設定方法～与信限度額の設定方法とポイント
与信管理の方法
与信管理はやみくもに進めても、適切な与信枠の設定には至りません。自社の財務基準、取引先の財務基準、どちらの基準を採用するにしても、取引先の最低限の情報は入手する必要があります。悪い噂はないか、過去に事件を起こしていないか等の情報を収集したうえで与信設定を行いましょう。
また、取引を継続するうえで、取引先の状況も変化していきます。そのため、与信枠の定期的な見直しも必要になります。
与信管理の方法には、以下の項目が挙げられます。
- 取引先の信用調査・情報収集
- 与信審査・判断
- 与信承認
- 与信事後管理
取引先の信用調査・情報収集
取引を開始する前に、その取引先が信用に足る企業であるかを判断します。その判断のベースとなる情報には、外部情報と内部情報の2種類があります。
なお、取引先が上場企業であれば情報を幅広く収集することが可能ですが、非上場企業の場合は収集できる情報が限定されます。情報収集における重要なポイントは、複数の情報源をもつことです。多方面からの情報を組み合わせて、取引先の情報をまとめていきます。
外部情報
- 取引先ホームページからの情報コーポレートサイトに掲載されている会社概要から情報を収集します。取引先によって記載内容はさまざまですが、企業規模や資本金、事業内容などが明示されています。
- 有料情報報会社の一定事項が記載されている商業登記簿を法務局より取得できます。所定の続きを行うことにより、オンラインで閲覧することも可能です。その他、調査会社に依頼をして情報を入手する方法もあります。
- 無料情報インターネット検索で取得する情報です。ひとつだけを信用することなく、複数の情報を並べて俯瞰で確認し、何が正しい情報なのかを見極めることが大切です。口コミサイトなど非公式サイトに記載されている内容は、必ずしも正しい情報とは限りませんので、内容の精査は欠かせません。
内部情報
- 取引先へのヒアリング取引先の担当者に、資本金や設立年月日、年商や取引先銀行等、必要項目を記載してもらいます。しかし、このヒアリングには強制力はありません。取引先の協力により情報を取得できます。
- 営業担当者が入手した情報や名刺営業担当者が入手できる、取引先の社内の雰囲気や環境は何よりの内部情報です。たとえば、記載の住所に事業所は実在しているのか、時計は止まっていないか、電話の対応は適切か、社内に活気はあるかなどがあります。
また、やり取りをした名刺から、どのような立場の担当者がついてくれているのか明確になるため、こちらも判断の材料になります。
与信承認
与信を設定し取引を進める流れを、与信承認プロセスといいます。新規取引先のさまざまな情報を収集し、多角的な分析をもとに企業の信用力を判定します。
上場企業であれば、情報が公表されているため与信承認までにさほど時間はかかりません。しかし、非上場企業や新設企業においては取得できる情報が少ないため、与信承認に時間がかかる可能性があります。
【与信承認プロセス】
- 商談
取引先として問題がないか、営業担当者が調査します。実際に取引先に訪問をしてどのような会社かを確認し、同時に管理部門へも情報収集を含む調査を依頼します。 - 情報収集・審査・判断
集まった情報をもとに、取引先として問題がないか審査を行います。問題がなければ与信枠の設定を行います。 - 契約交渉
設定された与信枠をもとに、取引先との契約交渉を行います。
与信審査・判断
・取引先の信用調査
収集した情報をもとに、「定量分析」「定性分析」「商流分析」を行います。
| 定量分析 | 決算書などの数値データを分析します。 企業が公表している数値の多くがこの分析に活用できます。 |
|---|---|
| 定性分析 | 数値では表すことのできない経営者の資質、事業や資金繰りの見通しを数値化します。 |
| 商流分析 | 取引先の事業全体の流れを分析します。 |
・取引の可否
分析の結果を評価し、取引の可否を判断します。評価方法には絶対評価と相対評価の2種類があります。
・与信枠の設定
与信枠（与信限度額）を取引先ごとに設定します。設定する際にはあらかじめ定めた基準を使用します。なお、与信枠は定期的に見直すことが必要です。
関連記事：与信管理規程の作り方～遵守のための工夫や限度額の設定・規程の雛形
与信事後管理
取引先の状態は常に同じではありません。取引開始後も定期的に情報を収集し、与信枠の見直しを行う必要があります。これを怠ると、取引額が増加し与信枠を超過していたり、取引先の資金繰りの悪化を見逃してしまったりする可能性があります。
- 債権管理
売掛金の回収が正常に行われているか確認をします。支払の遅れは取引先の危険シグナルとなる場合があります。また、取引額が増えたことによる与信枠の超過がないかも確認します。
- 取引先の見直し
取引先の業績や財務状況は常に変化しています。一度締結した取引であっても、定期的に見直しを行いましょう。見直し方法は与信承認プロセスと同様で、さまざまな情報を収集し多角的に分析します。また、重要な変動が突発的に起きた際には、その都度見直しを行います。
- 問題案件の管理
売掛金回収が遅延したり、不安な情報が入ってきたりした場合は直ちに情報収集を行い、対策を講じます。取引先が倒産してしまった場合には回収活動を行い、少しでも被害を小さくするように動きます。
与信管理を効率化するサービスの導入事例
取引可否の判断から事後管理まで、与信管理には工数・コストが継続的に発生します。そこで、多くの企業では与信管理を効率化できるサービスを導入し、スムーズな運用にあたっています。
与信管理の効率化が可能なBtoB掛売り決済サービス、「Paid」を導入した企業の事例を紹介します。
| 導入企業 | 株式会社ナカムラ |
|---|---|
| 業種 | 家具 |
【Paid導入前の課題】
- 掛売りに対応していなかったため、後払いに対応して欲しいという声が多数あった
- 発注が増える時期の与信枠が足りない
【Paid導入後の効果】
- 簡単に後払いで取引が開始できるように
- 取引実績にもとづいて与信枠が上がるので発注が増えても安心
- 管理画面があるので作業負担が軽減される
人が管理していたものをシステムが担うことにより、管理精度が高まりヒューマンエラーを防止。リスクヘッジがなされた結果、掛売りへの対応や与信枠の拡大などがなされ、営業活動の幅が広がっていきます。
また、与信管理・判断をシステムに任せることで、これまで費やされていた時間コストを他の業務に充てることができるようになることも大きなメリットです。
関連記事：取引実績にもとづいた与信枠設定～株式会社ナカムラの導入事例
まとめ
与信管理は自社を守るだけでなく、取引先を守ることにもつながります。しかし、与信管理の方法はさまざまあり、決して簡単にできるものではありません。明確な基準のもとに与信管理がなされているか、潜在的なリスクは潜んでいないか、与信管理に費やされるリソースは適切なものか。あらためて自社の与信管理方法を見つめ直してみてはいかがでしょうか。
