卸売業とは？小売業や商社との違いと卸売業の今後の課題を解説

卸売業とは、メーカーから小売店への取引を仲介する業種を指します。

「メーカーと小売店が直接取引すればいいのでは？」と考える方もいるかと思いますが、卸売業者は仲介のほか、物流の効率化や情報提供などの役割を担っています。

本記事では、卸売業の概要や、小売業・商社との違い、卸売業が直面している課題を解説します。

卸売業とは​​

卸売業とは、商品を製造するメーカーから商品を仕入れ、小売業者や他の卸売業者に販売する業種です。直接取引することが難しい生産者と販売者をつなぎ、円滑な取引を実現しています。

卸売業者は、包装や洗浄などの軽度な加工をすることはありますが、基本的に商品の本質に関わる加工や変更は行いません。よって、卸売業者を経由しなくても、メーカーから小売業者に商品を受け渡すことは可能です。実際に、システム導入や取引体制の構築により、卸売業者を経由せずに取引している企業もあります。

しかし、メーカーから小売業者に商品を直接販売しようとすると、さまざまなデメリットが生じます。例えば、これまで数社で済んでいた取引先は、自社製品を扱うスーパーやコンビニの数にまで増加します。取引先とのやり取りや発送も自社で行わなければならないため、営業部門や発送部門の業務量は大幅に増加するでしょう。

このように卸売業は、仲介するだけでなく、煩雑な業務を代替してメーカーと小売業者の取引を円滑にする業種といえます。そのため、多くの流通ルートに卸売業者が介入しているのです。

小売業とは​​

小売業とは、商品を消費者に販売する業種です。コンビニやスーパーなどの実店舗のほか、ECサイトのようなネットショップも小売業に該当します。

小売業者の役割は、消費者への商品の販売のほか、適切な商品の提案や購買意欲の促進などがあります。商品の魅力を引き出して消費者の購買意欲を高めることにより、商品の販売量を増やします。

卸売業と小売業の違い​​​​

卸売業と小売業の最も大きな違いは、販売する顧客の属性です。卸売業者の顧客は、小売業者や他の卸売業者などの企業ですが、小売業の顧客は一般消費者です。よって、卸売業はBtoB、小売業はBtoCに分類されます。

どちらも商品を仕入れて販売する業種ということには変わりませんが、販売する相手が異なるため、販売戦略や適した人材は異なります。

商社とは

商社とは、資源や原料の取引を仲介する企業のことです。商社は、顧客の要望に沿って仕入先や販売先を探したり、安定した資源調達をサポートしたりします。そのほか、市場調査や金融サービスなどの多角的なサービスを提供することもあります。

商社には、あらゆる商品を扱う総合商社と、特定分野の商品を扱う専門商社があります。業種をまたいだ幅広いネットワークを活用するには総合商社が、専門的な知識や深いコネクションが必要な場合には専門商社が向いています。

卸売業と商社の違い

商社は広い意味で卸売業に分類されることもありますが、卸売業者と商社には明確な違いがあります。両者の違いは、取り扱う商品の種類と物流機能の有無です。

一般的に商社は、資源や素材などといった原料を取り扱います。一方、卸売業者は原料を元に作られた商品を扱います。商社はより川上の取引を仲介し、卸売業者は川中・川下の取引を仲介するイメージです。

また、卸売業者は物流機能を持ちますが、商社は物流機能を持ちません。そのため、商社が介入した取引では、原料製造者とメーカーが商品を直接やり取りします。

卸売業と商社は似たビジネスモデルを持ちますが、役割や業務範囲は大きく異なるのです。

卸売業者が担う役割

卸売業者は、メーカーと小売店の仲介だけでなく、以下のような役割も担っています。

• 物流の効率化
• 新商品や売れ筋商品の情報提供
• 決済・代金回収の円滑化

物流の効率化

食品や日用品などのメーカーが生産した商品は、全国各地にある非常に多くの小売店で販売されています。もし、卸売業者を経由せずにそうしたすべての小売店と商品のやり取りをするとなると、営業活動や配送業務が膨大になります。また小売店1店舗当たりの仕入れ数はそこまで大きくないため、少量で配達の件数が増えるとなると非常に非効率です。

このような負担の大きい業務を卸売業者に任せることで、メーカーは物流に関わる業務を効率化することができ、営業活動などのコア業務に集中できるようになります。

新商品や売れ筋商品の情報提供

卸売業者は、多くのメーカーからさまざまな商品を仕入れ、小売店に販売しています。メーカーと小売店の両方にパイプがあるため、仕入数や販売数などのデータのほか、新商品や売れ筋商品などといった情報をいち早く入手できます。

需要や競合他社の傾向を取引先に提供すれば、消費者のニーズ把握や魅力的な売り場作りに繋げることができます。このように、単なる仲介だけでなく、小売店にとって役立つ情報を提供する役割も担っています。

決済・代金回収の円滑化

BtoBでは掛売りが一般的ですが、無数にある小売店と掛売りで取引するのは、請求書の発行や入金確認といった請求業務の負担や未回収リスクを考えると現実的ではありません。実際にメーカーと小売店が直接取引するとなると、前払いや代引きでしか決済できないでしょう。

卸売業者はこうした小売店と密にやり取りをする立場にあるので、信頼をもとにした掛売りでの取引を可能にします。卸売業者を経由することで、メーカーは卸業者に卸した商品分の代金を確実に回収することができ、小売業者も掛けで仕入れができるようになるため、決済が円滑になるのです。

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卸売業が抱える課題

卸売業は、多くの企業と取引が必要であることや仲介業であることから、以下のような課題を抱えています。

• アナログ業務が多い
• 市場規模が縮小している

アナログ業務が多い

卸売業者の主な業務である受発注業務は、いまだにFAXや紙の請求書が多用されています。アナログ業務は非効率なうえに、属人化や人的ミスが起こりやすいというデメリットがあります。

多くの業務は、デジタル化を推進することで効率化が図れます。デジタル化を進めなければ、ノウハウが蓄積されず、効率も低いまま業務を進めることになるため、競合他社に後れを取る可能性が非常に高くなります。

市場規模が縮小している

近年、受発注システムの進歩により、取引にかかる業務の自動化が進んでいます。これにより、卸売業者を経由しなくてもメーカーと小売店が直接取引できるようになり、卸売業の市場規模は縮小しています。

また、メーカーがECサイトを活用して、消費者に直接商品を販売するビジネスモデルが広がっています。卸売業者へ仲介料を支払う手間が省けるため、メーカーは商品を安く消費者に届けられます。デジタル化により業務の効率化・省力化が実現し、卸売業者が担ってきた業務はシステムに代替され始めています。

卸売業の課題を解決するBtoB EC

卸売業における課題を解決する方法にBtoB ECがあります。

ECを導入することによって、前述したようなアナログな受発注のやり方で発生してしまう属人的な対応や人的ミスをなくすことができ、受発注業務を大幅に効率化できます。商品情報をサイト上に記載することによって、商品に対する問い合わせ業務などの負担も軽減できます。

さらに、市場が縮小する中でも売上を拡大していくには、積極的な新規開拓が必要です。ECであれば、オフラインでは販路拡大が難しい遠方のお客様や未開拓のお客様にも能動的な営業が可能になります。また対面の営業活動ではフォローしきれない小口のお客様に対しても、キャンペーンやクーポン発行といった販促活動を行うことで購入頻度・購入単価UPにつなげやすいというのもメリットです。

まとめ

卸売業は、メーカーから商品を仕入れ、小売業者や他の卸売業者に販売します。これまでは物流の効率化や決済の円滑化などの役割を担ってきましたが、受発注・決済システムの台頭により、卸売業者を経由しなくてもスムーズに取引できるようになってきました。

受発注・決済システムにかかわらず、自社に適したシステムを導入することで業務効率化や省力化が図れます。自社の体制・業務内容を見直し、デジタル化で業務改善できる点がないかを確認してみてはいかがでしょうか。